从专业化到品牌化 精耕细作流通渠道

    　所谓专业化，是指经销商专注于某个行业或者某个板块的业务（比如烟酒店、酒店、超市等）做深做透，做成当地或全国市场最强、最有影响力的经销商。

    　就当前市场来看，渠道扁平化是个大趋势。笔者认为应反映在两个方面：从上游来看，一方面大品牌的厂家逐渐压缩渠道层级，威胁到很多经销商的生存空间；另一方面，大的品牌经销商进一步强化对渠道的管理和控制，压缩了中间渠道的利益空间和发展空间。从下游来看，全国大的连锁零售商、连锁专卖店利用自身的销售团队，向上游经销商转嫁经营风险和费用，压缩其发展空间和利润。同时，他们也要求撇开经销商，直接要求厂家直供。所以，渠道扁平化确实是个大趋势，但是由于我国国土辽阔，各地的市场基础不平衡，顾客的消费需求差异化也非常大，跨区域厂家直营的高成本，决定着经销商仍然存在巨大的发展和生存空间。因此，优秀的经销商应认识到我国分销市场的广阔性和可持续性，更加专注于在某个行业或者某个板块业务的深度营销。

案例分享：桥西商贸专业化经营模式

　　经过30年的卓越追求和不懈努力，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司在酒类行业已然形成了一个真正知名的“商号”品牌。伴随着“桥西中京集团”的宣告成立，2012年，桥西的“酒藏储”模式再次引爆行业，桥西要在3年～5年内完成地级市子公司的注册成立，在全国2800多个县要设立桥西办事处等坊间传闻，使其在一段时间内成为业界最为关注的话题之一。

桥西商贸定位
    　全国第一品牌运营商，打造成中国最专业的酒类经营平台商之一。

品牌/产品模式
    　买断经营为主，经销代理为辅；全国性名酒+区域强势品牌的产品组合。

    　桥西商贸先后买断了剑南春酒厂、泸州老窖酒厂、郎酒厂、汾酒厂、陕西西凤酒厂、中国长城葡萄酒有限公司等11家全国大型名酒厂、28个品牌、上千个品种的总经销权。其28个品牌分别为：老白汾、汾酒、经典汾酒、长城干红窖藏、长城干红陈酿、蓝花郎、青花郎、国藏郎、西凤窖藏、西凤窖储、西凤北京特供、泸州陈酿、泸州陈曲、泸州老窖头曲、泸州老窖二曲、泸州老窖红高粱、泸州老窖老白干、剑南娇子、剑南国宝、双沟陈酿、双沟陈曲、沱牌陈酿、沱牌陈曲、古井陈酿、古井陈曲、古井北京特供、国际红星、国藏红星等。

发展规划
    　深度品牌运营+酒藏储连锁+法人制分公司+开启资本上市通道。

    　在业内强化、深化品牌运营商角色，在全国范围内大量建立子公司、搭建全国性营销和配送网络；将酒仓储商业品牌和消费者互动起来。换个说法就是在消费者中建立一个更优秀的品牌，途径是打造“酒藏储”连锁品牌。

销售模式
    　分公司（办事处）+连锁店（加盟/直营）。

    　桥西的目标就是以销售分（子）公司为手段，面向全国，在全国各大代表性大型城市，每隔500公里左右均设立中京集团的分公司、仓储基地。目前，桥西一共成立了近90家子公司，连锁店达200多家，其中“酒藏储”名酒连锁有100多家。在桥西的战略扩张计划中，计划投入数亿元、用2年～3年的时间在全国成立300个独立法人的子公司。桥西同时要求注册一家公司，必须筹备开设一家“酒藏储”连锁店，当然，连锁店的数量肯定超过子公司的数量，因为一个城市可能会有多家连锁店。

管理模式
    　桥西商贸采取两条线的交叉管理模式：一条线是管理线，从总部到省公司、地级公司及县级办事处，采用的是树状管理结构，总部和各子公司之间则是采取独特的三级利润分配机制；另一条线是业务线，即每个品牌都有一个品牌负责人，从总部的品牌总监到省公司的品牌经理、地级公司的品牌主管以及县城的品牌专员。管理这条线相当于“纬线”，各级子公司关注的是自己的营收和利润；而业务这条线则是“经线”，从品牌总监到品牌专员，关注的是自己所负责品牌的发展。两条线又各有侧重点，如此经纬线的交叉管理，共同保证了子公司的运营。