线上线下融合成流通主旋律

    　“本轮调整，应是流通企业的调整，而调整的方向，就是创新流通模式并适应消费需求。”在中国酒类流通协会部分企业交流会的主题演讲活动上，中国酒类流通协会副秘书长钱雷开宗明义点出主旨。

    　钱雷认为，中国酒业已经进行了数番调整，每次调整都是在遇到行业危机之时的应对之举，但也都帮助中国酒业更为健康地发展。上一轮调整的范围之广、时间跨度之大，都给业界人士留下了深刻印象。但是通过调整，酒类生产企业及时调整产业结构，顺势进行生产设备的更新换代，为其后多年的高速发展奠定了基础。

    　但是他同时指出，“上一轮调整是生产企业的调整，流通层面少有波及。而本轮调整才刚刚开始，与上轮调整面临的情况截然不同——本轮调整也是由行业面临的困境而起，这种状况原因是多方面的，但肇始却是中央禁止‘三公消费’、高端名酒受到冲击而来，问题产生于消费需求层面，解决它也要从终端、从流通方面的调整做起。”

    　与会代表们对此纷纷表示赞同，他们认为生产企业也在此轮危机之中受到影响，但是因为上一轮调整充分，生产企业、尤其是一线名酒企业的抗风险能力已经增强，他们不会受到致命打击。相反，许多未能把握住消费需求走向的中小型经销商受到的冲击更大。

    　“单纯依靠高端产品在政务消费上的表现是靠不住的，比如团购模式并不能带来增量，实际上它只是对于终端消费量的截流，而不是增加。”钱雷说，政务消费量大减，但是商务消费、私人消费仍在，酒类消费市场的空间仍然很大，作为流通商需要把握的，就是市场的真实需求。

    　按照诸多专家的说法，政府主导的政务消费本来就应与纯市场化的需求相区别，但是因为过去“三公消费”旺盛，掩盖了真实的市场信息，反映不了真正的消费需求。

    　一位与会代表说：“‘三公消费’被禁止后，许多产品销量出现下滑，市场面临危机，这说明之前的繁荣并不代表市场真实的一面，今后，以市场化为导向、以消费者需求为导向，才是酒类企业应遵循的方向。”

    　还有与会代表指出，行业危机推进经销商阶层的调整，但是如何进行调整，采用何种模式进行调整，则要仔细研究流通领域、终端的变化。

    　据调查，过去以总代理+次级代理+分销的流通模式已经不被业界看好，渠道下沉、扁平化成为发展方向，而连锁化终端平台、电商平台也成为潮流。

    　按照钱雷的说法，暴利时代已经过去，酒类企业应该回到市场之中，结合自身产品结构来定位渠道，创新流通模式。

终端平台呈现多元化趋势

    　未来流通领域的模式该是怎样的形态？在把握了市场消费需求之后，如何建设新形态的渠道模式来加以应对？

　　“传统模式固然要摒弃，但是创新流通模式并非是单一化的，而应该是在原有传统渠道基础之上的多元化、综合化发展。”钱雷这样阐述自己的观点。

    　他认为，渠道是相辅相成的，单纯依靠一种渠道是危险的，有时候创新并非是对原有模式的彻底颠覆，而是一种适度升级。“我认为，大卖场将继续充当主渠道，而连锁专卖、团购、电商等等，则可以成为终端平台的重要组成部分，经销商要营建综合型的销售渠道和终端平台。”

    　本次会议上，山东新星集团物流中心董事长王伟也提出，未来的酒业流通商，将会形成连锁门店、合伙人、电子商务三位一体的流通新模式。

    　浙江商源集团所主张的“供应链增值服务提供商”的定位与其有类似之处。同样也代表了一种综合化的流通思路。

    　与会的商源集团董事长朱跃明称，终端平台的多元化、综合化是必由之路。电子商务、区域经销商横向联合等等都是新时代经销商必须考虑的要素。而商源所提出的供应链增值服务提供商的概念，则注重将综合化、多元化的终端平台和服务加以整合，从而能够做普通商家和厂家做不到的事情。

    　在朱跃明看来，供应链依托于综合化的终端平台之上。可以为上下游客户提供物流、信息流和资金流服务，而原来处于博弈状态的上下游企业，统统变成合作共赢的商业伙伴，大家在同一供应链平台上实现价值共享、资源整合。从而使得品牌商品的市场流通变得更加有序，为厂家管控市场价格体系、延长商品增值周期提供了强有力的技术支持，同时也让规范经营的商家得到有力的利益保障。

    　据了解，商源终端平台的重要一环就是自建的“久加久”连锁终端。在商源的产业链中，不断向上下游延伸——在上游投资酒厂，创建品牌，直接为经销企业提供优质的经销品牌，同时经销企业的代理品牌可以在“久加久”连锁进行分销；“商源”的销售网络和代理经验则为上游厂家提供周到的品牌代理服务。

    　而电商渠道同样为其所关注，朱跃明认为目前阻碍电商平台发展的最大原因在于物流成本过高。据称，电商平台在售酒类商品之中，物流成本占到40%～50%以上。而未来随着电商成熟度的提高以及加强对于物流企业的整合，其必定能够在流通创新中发挥巨大作用。

传统“政务权力带动模式”和“商务精英影响模式”